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おもしろ心理学

極端の回避性 松竹梅効果

商品のランクはよく3段階で示されます。お寿司屋さんのチラシなんかで、桶が松・竹・梅に分かれているのを見たことがあるかと思います。このように商品のランクを3つ作っておくと、一番売れるのは真ん中のランクのものになるといいます。

私が行ったあるフレンチレストランでは、料理のコースが以下の3コースに分かれていました。

Aコース................................ 8,400円

Bコース...............................10,500円

Cコース...............................15,750円

「・・・、なんでCコースだけ値段が外れてるの?内容的に5,000円もアップするようなものじゃないじゃん。8,400円→10,500円ときたら、12,600円じゃないの」と考えていました(言ってはいませんよ)。

結局その場では、「その分ワインにまわそう」ということで無難にBコースを選択しました。
後日、あるTV番組の中でこのことを取り上げており、その理由について判明しました。


お店側はわざと一番上のランクだけ値段を高く設定しておいて、真ん中と対比させていたのです。不思議なもので、真ん中もそこそこ高いのに、一番上と比べると安いようにも錯覚してしまいます。そして、一番下を選ぶのもなんとなく気が引けます。
結局のところ真ん中に落ち着くのです。

いくつかの価格にランク分けされているとき、両端のもの選ばずに真ん中のものを選ぶという行動を行動経済学(人間の経済行動を心理学的に分析する経済学)では「極端の回避性」と言います。

安いのを選んで失敗したくない。でも、一番上はちょっと高い・・・。まぁ、真ん中が無難かな。お店側としても一番売りたいのは真ん中。でも、一番上が売れたらそれはそれでラッキー。

葬儀なんかも同じように3ランクあって、業者さんはうまく真ん中(より上)を選択させるように<仕向ける>説明することがあるらしいですよ。「多くの方が、このあたりですかね」とか言って、世間体をくすぐるようです。


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